9月23日，在深化公司质量月活动中，营销公司副总经理姚育才及总经理助理荆刘学等带领业务经理参加了由新乡县工商联组织的精品管理培训课程。培训主题：大客户营销与关键客户管理。

“挡在你面前的，只有你自己。”人的视野和认知是有局限性，这些局限很大程度会影响自己的正确决定和选择。当局限被打破，认知事物的能力提升时，更能看到事物的本质和规律，思考问题也会更深入和长远。想要拓宽我们的认知和视野，就要不断的输入和接收原认知领域以外的新知识，参加培训是获取新知识的优选捷径。

本次课程培训的目的，主要围绕如何“认识客户本质与特征”展开的，如何避免误区；如何建立科学严谨的销售管理体系，从而层层推进；如何把握攻关432原则，找到关键人物；如何正确客户评估及跟踪，制定合理的销售策略；如何提升客户的优质质量，加强客户忠诚五大板块展开培训等。

通过本次学习，使各业务经理充分了解到，在现代的市场营销活动中，“关系、现实、质量、利益、价格”等因素也不在是营销中的五大必要要素，在与客户沟通交流谈判中，客户需求是**位的。清楚了解客户的需求，是营销成功的基石。在我们跟进大客户交流时，我们要在不同的阶段跟进不同的关键角色，将关键角色分别定位为EB、UB、TB、COACH，根据不同关键角色的需要层次给予不同的战略应对措施。*重要的是要梳理决策链，画出作战地图找到可以发展的教练，小红旗与小警铃等。

在营销过程中，我们不仅仅要对客户进行ABCD合理分类，不同的客户给予不同的跟进措施及服务层次，同时我们还要对客户的关键角色进行分类，你的客户是驾驭型老虎？是表现型孔雀？还是谨慎型猫头鹰？或者是和谐型考拉？当然，针对不同的关键角色，我们要分门别类的实施不同的成交之道。

通过培训，各位业务经理受益非浅，思路更明确，目标更清晰。如何去开发新客户，如何去跟进客户，如何去获取信息，如何去培养客户的忠诚度……等，不断的拓宽自己认知和视野，不断丰富和更新知识库，不被自己原认知的“局限”住，从而插上新引擎，为自己赋能，为营销公司赋能，在质量月活动中大有作为，为中杰公司强劲发展赋能聚力！

河南中杰药业有限公司工会宣 营销公司供稿

2023年9月25日