医药网5月7日讯如今，学术推广虽已被国内药企广泛运用，但实际上，大多数企业并不能准确理解其中所蕴含的学问，以致于无法充分利用其优势。  

估计很多人会有这样的困惑：客户客户信任度降低，粘性越来越差；圆桌会议营销乏力、医生不感兴趣。其实，并不是学术推广失效了，而是你越来越不懂学术推广了。本文试图为您解答学术推广过程中的一些困惑。  

▍渠道不同应采取差异化推广方式  

学术推广，看上去很简单，实则不然，针对不同的渠道，推广方式也应该不同。  

院内学术推广需要***的学术知识  

院内做学术推广时，其对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床***背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要培训医学背景知识和产品知识，这也只有学过或者懂临床的人才能***胜任。  

院内做学术推广，一般要搞定医院领导等复杂的人事关系，这是药企决策层操心的事情。对普通医药代表而言，这一方面需要考虑的相对较少，所以***的学术知识和一些基本的营销策略反而成了医药代表***需要关心的事情。  

院外学术推广，学术知识与销售技巧等应并重  

院外学术推广分两种：等级医院院外和基层医院院外。等级医院院外跟院内相比，尽管核心还是医生处方，但需要医生独自承担风险。  

进行学术推广时，除了具备***的学术知识外，你还需要具备的知识有品牌、战略、营销、财务等，你还得搞定药店等多方面因素。从学术推广的角度，院外比院内难度会更大。基层医院院外和三终端学术推广类似，但也有不同。  

三终端学术推广更重要是接地气  

三终端学术推广和院内院外有本质的区别，尽管也需要***，但这个***跟院内、等级医院院外是完全不同的概念。三终端学术推广更重要是接地气，医生听得懂，用***浅显直白的话告诉医生，这个药是怎么回事。  

如果说的太过***，医生听了半天可能不知道你在说什么。基层医院院外也是这样，***重要的是说基层医生能听得懂的话。因此，这个***就是接地气。  

▍***化学术推广的九大技巧  

***化学术推广的好处是不言而喻的，首先它效率高，其次能降低销售难度，还有可以延长产品的生命周期。但***化学术推广也需要掌握一些技巧。笔者给大家分享一下学术推广中可以尝试的一些技巧。  

先概念，后产品  

向医生推广自己的产品时，不要一下子就讲产品，这样会引起医生的反感。我们可以采用“先宣传概念，后推出药品”的推广方式，一旦其学术概念被接受和认可，药品的推广就顺理成章了。  

带好学术推广的“道具”  

在进行学术推广时，多准备一些有力的“道具”，比如国内外临床试验数据，是否有发明专利，是否有权威文献、指南或教材推荐你的产品。中国有近13万个合法文号，其中约99%是仿制药或者传统中药。  

尽管很多仿制药并没有相应临床数据，但原研药的临床文献数据对自己做学术推广还是很有帮助的，我们依然可以采用“先概念，后产品”的策略，达到有效推广的目的。  

多“傍大腿”，多找背书  

当今世界是一个借势时代，有句话说“站在风口上猪都能飞起来”，学术推广上也是如此。  

在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。有专家背书，可以间接证明产品的疗效。也可以让产品多参加一些学术年会，资金足、有相应资源的甚至可以协办一些***的会议。  

学术推广时应把疗效确切放在首位  

这个可能会有异议，通过学术推广宣传产品时，有人会把产品安全性放在首位，诚然安全性确实重要，但是如果你的产品不具备独特的疗效，很多医生根本不会和你谈。确切疗效应该是搞定医生的敲门砖。  

开学术会议要看实际情况  

学术会议形式很多，圆桌会、推广会、大型学术会等等。开什么会，可以按预期人数，十来人，一般的圆桌会就可以，10～30人可以采用推广会，超过50人甚至超过100人，可以采用大型学术会。  

但无论什么会议，要切记，开学术会只是形式，营销才是目的。无论开什么样的会议，要想清楚开会讲什么，怎么讲，谁来讲，如何传递自己想传递的信息，这些关键信息的支持证据是什么，医生习惯接受信息的方式是什么，带给医生的利益是什么等等。  

如果难以邀请到医生，可以直接采用上门培训会。  

中药如何做学术推广  

在学术推广中，西医学界***认可的学术理念是循证医学，讲究临床数据和临床经验。而中医大部分是以经验医学为主。  

有人说中医无法做学术推广。其实，很多典籍对中药的记载，本身就是临床证据的一种体现，还有中药完全可以根据循证医学的原则做***化推广。比如黄芪这味中药，中药典籍上有记载，西医也证实大剂量黄芪具有明显增强免疫活性的作用，比如增强单核巨噬细胞的吞噬活性等。  

多整合资源，少增加竞品  

在做学术推广时，不要动不动就说自己的产品好，别人的产品不行，有时候***了别人不见得能成就自己。  

这种情况特别适合可以联合用药的产品，多去整合资源，少打击竞品。其实有时候竞品在学术推广中已经帮你做了不少工作。  

让自己的学术推广更***  

这个应该是***重要的。本文的***部分就是告诉大家，如何根据渠道不同进行***化学术推广，这里不再赘述。  

时刻进行学术推广升级  

做好学术推广不是一蹴而就的事情，它除了需要我们付出百般的努力外，还需要付出长时间的持续跟进。要想学术推广做得好，比如更***、做精细，还得时常更新迭代以适应日新月异的时代。  

比如理念升级（从传统医疗到互联网+医疗到人工智能+医疗），比如内容升级（多增加专家背书，多增加临床数据支撑等等），比如形式升级（从面对面推广到远程视频或直播）等等。  

还有，请不要对代理商、代表讲学术，他们更多的是需要政策、工具和方法，学术推广的对象是关注学术和参与学术的人。  

▍总结  

不同的渠道应该采用不同的学术推广策略。无论什么形式的学术推广，都要掌握***性、权威性、有效性；学术推广不是目的，营销才是。  

学术推广也不是一成不变的，它需要反复升级迭代，才能更加适应市场的需要。  

生产技术部  

2018.06.12